VISTO DESDE FUERA
Por Gonzalo Fernández
La negociación es una actividad que realizamos desde que nacemos y durante toda nuestra vida. El niño recién nacido llora, con todas sus fuerzas, para hacerle saber a sus padres que quiere comer. Los padres, despertados en mitad de la noche, dan de comer al bebé por amor, pero también para que se calme y les deje dormir unas pocas horas. El bebé satisface sus intereses, comer y que le cambien, y los padres satisfacen los suyos, cuidar a su hijo y dormir.
El problema surge cuando los intereses a satisfacer son más complejos y no están perfectamente alineados. Entonces nos damos cuenta de que la negociación es tanto un arte como una ciencia, que no nos han enseñado y, probablemente, no tenemos la actitud innata para realizarla. En el mejor de los casos tenemos la capacidad de hacerlo bien, pero no tenemos el conocimiento técnico necesario. El mejor pintor del mundo requiere, para realizar su obra, de un conocimiento profundo de técnicas como la mezcla de colores, proporciones, transparencias y muchísimas otras.
En la longitud de este artículo es imposible enseñar el complejo arte de la negociación, por lo que tan solo pretendo dar algunas ideas genéricas que ayuden a los lectores.
Negociar intereses, no emociones.
Cuando se establece una familia no se les entrega el “manual” para hacerla funcionar sin problemas graves. Y estamos en presencia de la que posiblemente sea la negociación más difícil del mundo, casi con certeza si se trata de negociar con los hijos. La razón es que en la familia no parece posible que se cumpla con uno de los principios básicos de la negociación: se deben “negociar los intereses, prescindiendo de las emociones”. Este es un error muy común en las negociaciones, al considerar a la otra parte como enemigo en vez de como un aliado en la busca de satisfacer los intereses de ambas partes. O cuando nuestras emociones hacen que perdamos de vista la necesidad, la conveniencia, de llegar a un acuerdo con nuestra pareja en asuntos de interés mutuo.
Zona de posible acuerdo.
Además, la definición de los intereses a negociar resulta difícil con frecuencia ya que, para que sea posible llegar a un acuerdo, debe existir una zona de intereses comunes para ambas partes -deben coincidir al menos parcialmente las que llamamos “Zona de Posible Acuerdo o ZOPA” de cada una de las partes. Por ejemplo, al negociar el lugar para las vacaciones, un miembro de la pareja quiere ir a la playa y el otro prefiere la montaña. O lo que sería quizás más problemático, uno quiere pasar las vacaciones con su familia de origen y el otro no quiere hacerlo, de ninguna manera.
Valor añadido.
Si ambos estuvieran entrenados en negociación buscarían soluciones de consenso que satisficieran a ambas partes. La más simple sería partir el tiempo de vacaciones pero, si fueran buenos negociadores, solucionarían el problema creando “valor añadido”, por ejemplo sugiriendo que van con la familia pero la mitad de los días dejan a los hijos con los abuelos, si se prestan a ello, y la pareja disfruta de su compañía mutua, haciendo algo que a ambos les gusta y que normalmente no pueden hacer. Cuanto más amplia sea la ZOPA, mayores posibilidades existen de alcanzar un acuerdo.
Importancia de la preparación
Otro principio básico se basa en enfatizar la importancia de la preparación de la negociación. La “preparación” debe ser lo más exhaustiva posible, proporcionada a la importancia de la negociación. Si entramos en la negociación sin tener preparadas las razones que justifiquen nuestras propuestas y el modo de presentarlas a la otra parte, estamos encaminados al fracaso. Y también lo estamos si no hemos preparado las respuestas a las posibles propuestas u objeciones de la otra parte. Hay dos consejos sencillos a seguir. No hagas una propuesta si no crees saber de antemano cual va a ser la respuesta de la otra parte. Y anticipa tus argumentos para asentir o disentir con lo que la otra parte crees que va a decir.
Propuestas incluyentes. Nada esté acordado hasta que todo esté acordado.
La preparación exhaustiva nos permite además que nuestras propuestas sean “incluyentes” -en paquete- no limitándose a un aspecto determinado de la negociación sino a todos los posibles a negociar. Por ejemplo, si estamos negociando con un hijo una salida nocturna, podemos incluir hora de regreso, transporte, acompañantes, dinero, etc. Y la negociación debe realizarse en paquete, sin que “nada esté acordado hasta que todo esté acordado”. Así evitaremos tener el “ancla” de la hora de regreso sin que hayamos acordado si se le va a dar dinero o no y qué cantidad. Cuanto más incluyente sea la propuesta, hay mayores posibilidades de alcanzar un acuerdo satisfactorio.
Ensayos previos.
En negociaciones internacionales o importantes se considera básico el realizar “ensayos previos”, con todas las partes implicadas en la negociación a efectuar. En la familia, cuando se trate de negociar con los hijos, es imprescindible el haber alcanzado un consenso previo entre la pareja. Evita tensiones entre ellos e impide la tantas veces usada táctica de “divide y vencerás”, logrando de uno de los padres lo que no se ha conseguido con el otro.
Nunca negociar con prisa.
“Nunca se debe negociar con prisa” o a horas no convenientes. La negociación es un proceso de propuestas y contrapropuestas que precisa de tiempo y tranquilidad para llevarla a cabo. Les invito a investigar una de las causas, quizás de las más importantes, del fracaso de las negociaciones en París para dar fin a la guerra en Vietnam. Los enviados vietnamitas no tenían prisa, los americanos sí la tenían.
Nada es gratis en una negociación.
Uno de los errores más comunes entre negociadores inexpertos es el de hacer concesiones sin obtener nada a cambio, aún peor si es pronto en la negociación. “Nada es gratis en una negociación, todo es a cambio de algo”. El hijo puede volver media hora más tarde, pero debe coger un Uber desde el lugar donde vaya a estar. O debe contestar el teléfono cuando reciba una llamada o un mensaje de sus padres.
Negociación sin acuerdo final.
En todo caso, nunca se debe perder de vista que “no hay obligación de llegar a un acuerdo”, o al menos no en ese momento. Si, tras una negociación, los intereses de ambas partes no quedan satisfechos, forzar un acuerdo siempre será contraproducente a medio plazo.
El silencio.
El silencio es quizás el arma quizás más valiosa con que se cuenta en una negociación. Convenientemente empleado rebaja las emociones, da tiempo para pensar, manifiesta nuestra falta de acuerdo con una propuesta o con la forma en que fue hecha y tantas otras posibilidades.
Conclusión.
La negociación es una habilidad que se perfecciona con la experiencia y el aprendizaje continuo. La clave está en prepararse adecuadamente, entender los límites de la negociación, crear valor añadido y mantener una actitud estratégica.
Como dijo Johan Kaspar Lavater: “Si quieres ser sabio, aprende a interrogar razonablemente, a escuchar con atención, a responder serenamente y a callar cuando no tengas nada que decir.”
